نامه بازاریابی، که با عنوان نامه فروش نیز شناخته می‌شود، سندی است که در آن سعی می‌شود طی برقراری ارتباطات مستقیمْ مشتریان بالقوه را متقاعد به خرید کنند. معمولاً این گونه نامه‌ها به اندازه یک صفحه یا کمتر هستند و به این مقصود تنظیم می‌شوند که به شکل موجز و خلاصه‌وار ریز جزئیات یک کسب‌وکار را به اطلاع برسانند. فروشندگان نامه‌ها و ایمیل‌های بازاریابی را به افرادی ارسال می‌کنند که ممکن است به خدمات آنها علاقه نشان دهند. این قبیل نامه‌ها می‌توانند بر روی تعاملات بین افراد تأثیرگذار باشند و به ایجاد ارتباطات بین‌فردی کمک کنند.
نامه‌های بازاریابی حاوی مطالبی همچون منافع و عوایدی حاصل از یک معامله با یک شرکت هستند و اغلب ویژگیهای یک معامله یا فروش خاص را برجسته می‌سازند. نامه‌های بازاریابی همچنین می‌تواند طریقۀ خوبی برای معرفی شرکت شما به مشتریان جدید باشد و جنبه‌های جدید شرکت را تبلیغ نماید. یک نامه بازاریابی با یک غالب ساده و با استفاده از کلمات ترغیب‌کننده می‌تواند به شکل مناسبی منافع اصلی یک محصول یا خدمات را شرح دهد. بهترین نامه‌های بازاریابی هم تعلیم‌دهنده و هم سرگم‌کننده هستند و مشتری را متقاعد به آموختن بیشتر می‌کنند.
1- مخاطب هدف خود را بشناسید.
به منظور نگارش یک نامه بازاریابی تأثیرگذار، در ابتدا لازم است که مخاطب هدف خود را بشناسید و بدانید که با خرید از شما چه نفعی عایدش می‌شود. بهترین روش در متقاعد کردن مشتری برای خرید و وارد مذاکره شدن با شما این است که محتوای نامه بازاریابی خود را به شکلی تنظیم نمایید تا همراستا با نیاز مشتری شما باشد. مطالعۀ ویژگیهای جمعیت‌شناسی مشتری هدف به شما کمک می‌کند که به هنگام شرح کالاها و خدمات خود، بدانید چه چشم‌اندازی را بایستی مد نظر قرار بدهید.
هنگامی که شما تعریف واضح‌تری از چالش‌ها، معیارها و سلایق مشتریان خود در دست داشته باشید، نگارش نامه‌های اختصاصی برایتان راحت‌تر می‌شود. علاوه بر اینکه می‌توانید نامۀ خود را بر مبنی یک طبقۀ کلی از مشتری هدف خود طرح‌ریزی کنید، همچنین می‌توانید هر مشتری را تا جایی که ممکن است به شکل ویژه و خاصی مورد خطاب قرار دهید. چنانچه از اطلاعات تماس فعلی مشتریان بالقوه خود چیزی در دست دارید، در ابتدای نامه، مخاطبین خود را به نام مورد خطاب قراردهید.
به منظور فروش به سایر کسب‌وکارهایی که اطلاعاتی در موردشان ندارید، درباره فعالیتهای آنها تحقیق کنید و بدنبال راهکارهای ویژه‌ای بگردید تا بتواند به شرکت آنها کمک کند. این نوع نامه‌نگاری هدفمند حس اختصاصی‌تری به ارتباطات شما داده و اهداف مشتریان شما را مستقیم مورد خطاب قرار می‌دهد.
2- به برند خود صدا بدهید.
قبل از آنکه دست به قلم ببرید، فکر کنید که می‌خواهید مشتریْ شما و برندتان را چگونه تصور کند. صداولحن به کار رفته در نگارش نامه‌های بازاریابی می‌تواند بر نحوۀ نگرش مشتری به کسب‌وکارتان تأثیر بگذارد و به معرفی هویت و تصویر اجتماعی شما کمک کند. در حالیکه یک لحن جدی و حرفهای می‌تواند برای برخی از کسب‌وکارها کاربرد داشته باشد در مقابل شاید یک لحن راحت و بی‌قید برای کسب‌وکار دیگری کارسازتر باشد.
قبل از نگارش نامه تصمیم بگیرید که کدام لحن بیشتر به کار شما می‌آید. با یک لحن خلاقانه جلو بروید بهتر است یا یک لحن سرگرم‌کننده، تعلیمی، همفکری، ترغیب‌کننده و یا عبرت‌آموز، کدام یک؟؟؟
استفاده از یک لحن منسجم در کنار ابزارهای بازاریابی که به کار می‌برید می‌تواند به مشتریان کمک کند تا با شرکت شما راحت‌تر ارتباط برقرار کند. پس سعی کنید مشابه سایر مطالب مکتوب و ارتباطی، زبان و لحن را نیز در کار خود بگنجانید. چنانچه در انتخاب لحن مناسب برای کار خود قاصر هستید، تحقیق و کنکاش بفرمایید که کدام لحن درمورد مشتری شما بهترین جواب را می‌دهد.
3- هدف نامه‌تان را مشخص کنید.
اولین هدف یک نامه بازاریابی افزایش فروش است ولیکن فرستندۀ یک نامه بایستی دلایل مشخصتری برای نگارش هر نامه داشته باشید. یک هدف مشخص می‌تواند هادی نگارش نامۀ شما باشد و فرستنده را بر روی منظور اصلی نامه متمرکز نگه دارد. در ذیل نام برخی از اهداف نگارش نامه را می‌آوریم.
- افزایش فروش برای یک خدمات خاص
- اطلاع‌رسانی به منظور راه‌اندازی یک خط تولید جدید
- تبلیغات برای یک حراج
- متقاعد کردن مشتریان قبلی برای خرید دوباره
- دریافت بازخورد از مشتریان بالقوه تازه‌وارد
هنگامی که تعریف دقیقی از دلیل نگارش نامه خود داشته باشید، آنگاه می‌توانید از راهبردهای بازاریابی درست و به‌جا استفاده نمایید و بدان طریق مشتری خود را به سوی آن اقدام مطلوبی هدایت کنید که طالب آن هستید.
4- از یک عبارت جذاب برای جلب توجه استفاده نمایید.
برای آنکه بیشترین نتیجه را از عملیات نامه‌نگاری‌های بازاریابی خود دریافت نمایید، ابتدا باید مشتریان بالقوه را متقاعد به بازکردن پیام خود و خواندن آن نمایند. نامه‌تان را با یک جمله یا عبارت جذاب شروع نمایید تا توجه خواننده را جلب نماید. اگر از ایمیل استفاده می‌کنید، می‌توانید از گزینه موضوع (subject) برای جلب توجه استفاده نمایید. چیزهایی که توجه خواننده را به خود جلب می‌کند، کلماتی مانند حراج، تخفیف یا منفعتی است که با خرید از شما نصیب مشتری می‌شود. اطلاعات شخصی مشتریان بالقوه هم می‌تواند جالب باشد.
در ادامه توجه‌تان به چند نمونه مثالی جلب می‌کنم که می‌توانید در موضوع ایمیل یا آغاز نامه بکار ببرید.
- رمز و رازهای کاهش حمل‌ونقل را بیاموزید.
- 20% از هزینه‌های لوازم دفتری شما با خرید عمده از ما کم می‌شود
- یک شب اقامت عالی به فاصله یک کلیک
- بیایید احساسات مشترکمان را برای خدمت به مشتری تبدیل به منفعت کنیم.
این قبیل پیامهای کوچک ولی جذاب دلیلی به خواننده می‌دهد تا باقی نامه را بخواتند و احساس کند که نیازها و معیارهای خود را می‌توانند در محصول شما بیابد. دو سه پیغام دیگر را هم امتحان بفرمایید و ببینید که کدام یک نرخ کلیک بیشتری می‌گیرد.
5- کسب‌وکار و خدمات خود را معرفی کنید.
پس از آنکه نامه خود را با یک عبارت جالب و جذاب شروع کردید، شرحی از خود و کسب‌وکارتان بیاورید. درباره آنچه که می‌توانید به مشتری بالقوه خود ارائه بدهید روراست باشید. نام برند کسب‌وکارتان را در اولین پاراگراف ذکر کنید تا بین کسب‌وکارتان و منافع بالقوه آن برای مشتری پیوند ذهنی برقرار کنید. اگر می‌خواهید تأکید خاصی بر روی کالا یا خدماتی داشته باشید، نام آنرا ذکر کنید و دو سه مورد از جزئیات و ویژگیهای برجسته آنرا به اشتراک بگذارید.
اطلاعاتی که از کسب‌وکار خود ارائه می‌دهید بایستی به اندازه‌ای باشد که مشتری را به قدر کفایت از کسب‌وکارتان مطلع کند. درعین حال باید سعی نمایید تا از موضوع اصلی نامه زیاد دور نشوید و به بیراهه نروید.
6- منافع انجام این کسب‌وکار را ذکر کنید.
هنگامی که ویژگیهای اصلی کالا یا خدمات مورد نظر خود را معرفی کردید، شرحی بر تأثیرات این کالا و خدمات بر زندگی یا کار مشتری بدهید. معضلاتی را شرح دهید که با کسب‌وکار شما حل می‌شود و نظرات مشتریان راضی را به اشتراک بگذارید و از سایر منافعی حرف بزنید که با خرید از شما عایدشان می‌شود.
شرح دهید که چه مقدار در هزینه‌ها و زمان آنها صرفه‌جویی می‌شود و چگونه به آنها کمک می‌کنید تا به اهدافشان برسند. نتایج مثبت و بالقوه کالاهای خود را شرح بدهید و مراقب باشید که در این مورد زیاده‌روی نکنید و مشتری را با توضیحات غیرواقعی گمراه نکنید.
7- به مدارک و مجوزهای خود اشاره کنید.
دادن شرحی بر مدارک و تجربیات شما می‌تواند دلیل مستدللی بر ادعاهای شما باشد. شرح دهید چند سال است که کسب‌وکارتان را راه انداخته‌اید. از راهبردهایی صحبت کنید که بدانوسیله مشتری خود را راضی نگه می‌دارید. از سایر تخصص‌های صنعتی صحبت کنید که با آنها در تماس هستید و می‌تواند معرف مشتری بالقوه شما به آنها باشید. آنها اگر حس کنند که شما از تخصص و نفوذ لازم برای توصیه‌شان نزد دیگران برخوردار هستید، بیشتر به حرفهای شما اعتماد می‌کنند و حساب دیگری رویتان باز می‌کنند. می‌توانید هم از مدارک خود و هم از آن شرکتهایی صحبت کنید که برایشان کار می‌کنید. مدارک، جوایز و سایر تقدیرنامه‌هایی را نام ببرید که برای پرستیژ و نفوذ بیشتر نیاز دارید.
8- یک حس اضطرار ایجاد کنید.
برای آنکه خواننده را وادار سازید تا نسبت به نامه شما واکنشی از خود نشان دهند، سعی کنید یک حس اضطرار در نامه‌تان ایجاد کنید. مشتریانی که ضرورتی در خود نمی‌یابند تا پاسخی نسبت به نامه شما داشته باشند، ممکن است خیلی زود نامه شما به کلی از یادشان برود. شما می‌توانید مهلت پایانی برای فروش خود مقرر دارید و یا بیان نمایید که در صورت اتمام کالا یا تقاضای بیش‌ازحد از ارائه خدمات معذوریم. بدین شکل مشتری را تشویق به اقدام سریعتر می‌نمایید. به عنوان مثال به مشتری بگویید که یک سری قیمتهای خاص را تنها تا یک تاریخ معینی ارائه می‌کنید.
9- انگیزشی ایجاد کنید.
به مشتریان بالقوه خود وعده بدهید که در صورت پاسخگویی به نامه شما خدمات مازاد، تخفیفات، حراج، بروزرسانی و اطلاعات رایگانی ارائه خواهید داد. اینها روشهای عالی برای برقراری یک ارتباط کاری خوب است. می‌توانید در نامه خود وعده بدهید که در صورت ورود به سایت شما یا خرید، طرز کار با دستگاه را نشان خواهید داد و یا راهنمایی لازم را مبذول خواهید داشت. این قبیل وعده‌ووعید‌ها مشتری را تشویق به انجام معامله با شما می‌کند. هدایایی تبلیغاتی این حس را در مشتری ایجاد می‌کند که بهای بیشتر در ازای پول خود دریافت کرده‌اند و بیشتر تشویقشان می‌کند تا از پیشنهاد شما استقبال کنند.
10- دستورالعمل اقدامات بعدی را بدهید.
در نامه خود لینکی قراردهید و در این لینک کلیه دستورالعمل‌های لازم برای خرید یا دریافت اطلاعات کالا را شرح دهید. بجای آنکه فرض را بر این بگذارید که مشتری شما می‌داند چگونه کالای شما را خریداری کند و یا برای دریافت خدمات قرارداد ببندد، دستورالعمل‌های لازم را به آنها ارائه بدهید. بدین منظور می‌توانید به مشتریان بالقوه خود بگویید که به ایمیل شما پاسخ بدهند، از وبسایت شما دیدن فرمایند، آنها را به دیدن یک رویداد دعوت نمایید یا آنکه از مشاوران شما در مغازه مشورت بگیرند. این دستورالعمل‌ها نه تنها یک راهکار ترغیب‌کننده و تأثیرگذار است، همچنین روش خوبی به منظور جلوگیری از گمراهی مشتری بالقوه شما است. ضمن آنکه بدین ترتیب می‌دانید در کجا باید انتظار سؤالات مشتریان را داشته باشید.
11- اطلاعات تماس خود را به قید نمایید.
فراموش نکنید که جزئیات اطلاعات تماس خود را قید نمایید تا مشتری به راحتی با شما تماس برقرار کند. مشتریان علاقه‌‌مند هستند اطلاعات یک شخص خاص را برای تماس داشته باشند. پس از ذکر نام خود، ایمیل، شماره تلفن، آدرس فرستنده و سایر جزئیات غافل نشوید. چنانچه از طریق ایمیل ارتباط برقرار می‌کنید، اطمینان حاصل پیدا کنید که لینکهای پیغام شما به آدرس صحیحی هدایت می‌شوند.
12- نتایج کار را بررسی فرمایید.
هنگامی که نامه بازاریابی را برای مشتریان بالقوه خود ارسال نمودید، شمارش پاسخهای دریافتی را نگه دارید. مانند هر عملیات بازاریابی دیگری، جمع‌آوری داده‌ها و سنجش میزان تأثیر تلاش شما بر فروش به منظور تمرکز منابعتان بر روی بهترین راهبرهای فروش ضروری است. در نظر داشته باشید که نسخه‌های متفاوتی از نامه‌های بازاریابی نوشته و هر یک را امتحان بفرمایید تا بدانید که کدام یک از نسخ بیشترین پاسخ و نرخ تبدیل را دارند. با پیگیری تغییرات و سنجش نتایج می‌توانید بفهمید که کدام زبان یا راهبرد فروش بیشترین تأثیر را بر مشتری شما دارد.
مطالب مرتبط
