امروز بیش از هر زمان دیگری، برای یک تولیدکننده لزوم وجود یک راهبرد بازاریابی برای تولید- بازاریابی صنعتی- اهمیت دارد. بازاریابی محتوی برای تولیدکنندگان مؤلفه اصلی این راهبرد است. تولید محتوی برای تولیدکنندگان و صنایع-سایتهای تولیدی و صنعتی- ابزار قدرتمندی است که مخاطب را درگیر نموده، تخصص را به نمایش گذاشته و مشتریان بالقوه را جذب می‌کند.
برای یک تولیدکننده، تولید محتوی فقط به این معنی نیست که صفحات وبسایت خود را پر از مطلب کند. تولید محتوی به معنی شیوۀ راهبردی است که می‌تواند شرکتهای تولیدی مرتبط با کارتان را به سمت سایت شما بکشاند. با به اشتراک گذاشتن دیدگاه‌ها و نظرات خود دربارۀ فنون تولید پیشرفته یا نمایش داستانهای موفقیت خود، شما نه تنها تخصص خود را به نمایش می‌گذارید، بلکه همچنین خود را در رشته تخصصی‌تان متمایز جلوه خواهید داد.
در این پست نوشته بر آن هستیم بر روی راهبردهای بازاریابی محتوایی متمرکز باشیم که به‌طور ویژه خاص تعاملات تجاری بین دو کسب‌وکار (B2B) طراحی شده است و در طراحی یک برنامه بازایابی قوی همراستا با اهداف تجاری شما و جذب تولیدکنندگان مطلوب کمک می‌کند.
چرا بازاریابی محتوی برای تولیدکنندگان و صنایع مهم است؟
تولیدکنندگان B2B نمی‌توانند قدرت محتوی را در عصر فناوری امروز نادیده بگیرند. بیایید نگاهی بر آماروارقامی بیاندازیم که مؤید این ادعی هستند.
طی ارزیابی‌هایی که از تعاملات تجاری بین دو کسب‌وکار به عمل آمده است، 62% خریداران B2B اظهار داشته‌اند که جستجوهای تحت‌وب یکی از اولین سه منبع آنها در یافتن یک راهبرد بوده است.
تعاملات تجاری خریداران بین دو کسب‌وکار در دنیای امروز به‌طور میانگین تقریباً در حدود 60% طی فرایند خرید و حتی قبل از انعقاد قرارداد پیشروی می‌کند. این آمار و داده‌ها حاکی از آن است که مشتریان نظرات خود را دربارۀ کسب‌وکار و خدمات شما بر اساس اطلاعاتی شکل می‌دهند که تحت جستجوهای آنلاین خود می‌یابند.
یک راهبرد قدرتمند بازاریابی محتوی نقش بزرگی برای تولیدکنندگان در برندسازی، ایجاد اعتماد، ارتباط با مشتریان بالقوه، و افزایش ترافیک وبسایت دارد. محتوایی که از روی فکرواندیشه خلق شده باشد توجه خریدار را به خود جلب کرده و به انگیزه آنها برای خرید خللی وارد نمی‌کند.
توجه شما را به شرح مختصری از چند مورد از راهبردهای قدرتمند بازاریابی تولید محتوی جلب می‌کنم.
1- مخاطب خود را بشناسید.
قبل از هر چیز دیگری، مخاطب خود را بشناسید و بدانید برای چه کسی دارید می‌نویسید. مخاطبین مختلف نیازهای متفاوتی دارند.
شما، به عنوان یک تولیدکننده با یک سری تعاملات تجاری با سایر کسب‌وکارها، صاحب مشتریان ویژه و خاص هستید؛ لذا بر خود لازم بدانید که پرسونای خریدارتان را از طریق نمایه مشتری ایده‌آل به دقت معین نمایید. نمایه مشتری ایده‌آل به شما کمک می‌کند تا نیاز و چالشهای مشتریان بالقوه و پرسونای خریدار را مشخص نمایید.
نمایه مشتری ایده‌آل خود را شکل دهید تا در حین اجرا و پیاده‌سازی راهکارهای بازاریابی و فروش بتوانید به خواسته‌ها و پاسخ‌های گروه خودتان شفاف پاسخ داده باشید.
آنگاه که نمایه مشتری ایده‌آل خود را تعریف کردید، مخاطبان ایده‌آلتان را به پرسوناهای مجزا تقسیم نمایید. به عنوان مثال پیمانکاران هوافضا بدنبال قطعاتی با کیفیت‌وخوب هستند، تولیدکنندگان اتومبیل بدنبال راهکارهای تولید مقرون‌به‌صرفه هستند یا تأمین‌کنندگان صنایع مقیاس کوچک نیازمند امکانات تولید سریع و فی‌البداهه هستند.
آنگاه که نمایه مشتری ایده‌آل خود را تعریف کردید، مخاطبان ایده‌آلتان را به پرسوناهای مجزا تقسیم نمایید. به عنوان مثال پیمانکاران هوافضا بدنبال قطعاتی با کیفیت‌وخوب هستند، تولیدکنندگان اتومبیل بدنبال راهکارهای تولید مقرون‌به‌صرفه هستند یا تأمین‌کنندگان صنایع مقیاس کوچک نیازمند امکانات تولید سریع و فی‌البداهه هستند.
این رویکرد هدفمند به شما در خلق محتوایی همراستا با مشکلات و علایق هر مشتری کمک کرده و مخاطبین گوناگون و مرتبط را به وبسایت شما می‌کشاند.
2- اهداف خاصی برای تولید محتوایتان ایجاد نمایید.
غایت هر بخش از محتوی را تعیین نمایید. هرچه قدر که اهدافتان دقیق‌تر و کمیّت‌پذیرتر باشد، به شکل کارآمدتری می‌توانید نتایج محسوس‌تری از راهبردتان دریافت کنید. اهدافی نظیر اینکه صنایع خاص را به سمت وب‌سایتتان جذب نمایید و یا آنکه در مورد تعاملاتتان با مشتریان بالقوه ویژه و خاص تجدید نظری داشته باشید.
به عنوان مثال چنانچه هدف شما تبلیغات برای برندتان است، می‌توانید محتوایی خلق کنید که تخصص و نوآوری منحصر به فرد شما را به نمایش بگذارد. این محتوی می‌تواند یک مقاله پرمغز دربارۀ آخرین گرایشات صنعت باشد و یا مطالعه موردی به منظور نمایش یک پروژه موفق باشد.
به منظور انتشار مطالب علمی و صنعتی، این را مدنظر داشته باشید که ترجمه لغت‌به‌لغت و ماشینی برای شما کارایی ندارد. متونی که شما در مقالات وبسایت خود برای خواننده فراهم می‌آورید بایستی بسیار سلیس و روان نوشته شده باشد تا برای خواننده دلنشین باشد. ترجمه چنین مقالاتی مستلزم وجود تخصص کافی و نگارشی ساده و روانی است تا خواننده را به خود جذب نموده و تعامل و درگیری خواننده را با خود به همراه بیاورد. سئو سایت شما تنها وابسته به تعداد کلیک‌های کاربر برروی صفحات سایتتان نیست، بلکه همچنین بایستی به مدت زمانی بیاندیشید که کاربر در صفحۀ شما صرف خواندن مقاله‌تان می‌کند.
توجه‌تان را به نمونه‌ای در این خصوص جلب می‌نماییم.
Grooved drum for textile machinery is the equipment that generally adopts in the textile industry, and is not wear-resisting but the textile machine of prior art grain cylinder exists, and easily is worn, and without guide groove, winds the line inhomogeneous.
ترجمه گوگل: درام شیاردار برای ماشین آلات نساجی تجهیزاتی است که عموماً در صنعت نساجی استفاده می‌شود و در برابر سایش مقاوم نیست، اما ماشین نساجی سیلندر دانه‌ای هنر قبلی وجود دارد و به راحتی فرسوده می‌شود و بدون شیار راهنما، خط را ناهمگن می‌پیچد.
ترجمه انسانی: درام شیاردار در ماشین نساجی قطعه‌ای است که عموماً در صنعت نساجی کاربرد دارد. این درام مقاوم به سایش نیست، ولی در ماشین‌های نساجی از مدل قبلی، به جای این درام سیلندری وجود داشت که به راحتی سایش پیدا می‌کرد و به علت نبود شیار راهنما در این سیلندر، ریسمان ناموزون تابیده می‌شد.
چنانچه هدفتان افزایش آمار بازدیدکنندگان است، بایستی بر روی محتوایی متمرکز باشید که به مشکلات خاصی از مشتریان شما بپردازد و راهکارهایی پیشنهاد دهید که از طریق خدمات یا کالاهای شما ارائه می‌شوند. چنین محتوایی می‌تواند یک دستورالعمل استفاده کالا با شرح مفصل جزئیات باشد و یا نمودار مقایسه‌ای که به مشتریان بالقوه بفهماند راهکار شما بهترین پاسخ به نیاز آنها است.
انواع خاصی از محتوی می‌توانند به شکل معناداری فرایند خرید را ساده نمایند و چرخۀ فروش را برای فروشنده کوتاه کند. به عنوان مثال دستورالعمل استفاده کالا با شرح مفصل جزئیات کالا و نمودارهای مقایسه به خریداران بالقوه کمک می‌کند تا مزایا و منافع خاص کالاهای شما را سریعتر درک کرده و با میل بیشتری تصمیم خود را برای فروش بگیرند. تمامی این انواع محتوی بایستی اطلاعاتی شفاف و مختصر ارائه دهند که پاسخگوی سؤالات و مشکلات عموم باشند و موجب کوتاهی مدت زمانی شود که تیمهای فروش صرف تعلیم مشتریان و ارباب‌رجوع می‌کنند.
علاوه بر همه اینها، درج مطالعات موردی و نظرات مشتریان در ایجاد اعتماد و اعتبار نقش بسزایی دارد. وقتی مشتریان بالقوه نمونه‌های واقعی کالا و خدمات شما را در عمل ببینند، به ویژه بدانند این خدمات چگونه چالشهای مشابه را حل می‌کند، اطمینان بیشتر برای خرید پیدا می‌کنند. این نگاه مستقیم به منافع و کاربرد خدمات و کالاهای شما می‌تواند انگیزه بیشتری به خریدار در مسیر اتخاذ تصمیم و رسیدن به نتیجه نهایی بدهد.
3- مشتری را درگیر محتوی خود کنید و ارزشی بیافزاید
محتوای شما نباید فقط اطلاع‌رسانی کند، بلکه بایستی خواننده را نیز درگیر کند.
با وجود فراوانی محتواهایی که در اینترنت هستند، مهم است که با یک چشم‌انداز به‌روز، همسو، و همراستا با سلایق و علایق خاص مخاطب خود وارد این دنیا شوید.
در عین حال که نیازی به بدیع و نوآور بودن تمامی پستهای وبلاگی شما نیست، عناصر متشکلۀ این پست نوشته‌ها بایستی پاسخی به علایق صنایع تولیدی باشند تا به شکل قابل توجهی بتوانند رجوع به محتوی شما بیافزاید و نتایج بهتری در موتورهای جستجو برای شما به‌بار آورد. عناصری مانند:
اینفوگرافیک: داده‌های پیچیده‌ای مانند مقاومت ماشین‌کاری یا نرخ کار سختی فولاد را در نمایی ساده و قابل درک به نمایش بگذارید.
محتوی ویدئویی: ماشین‌آلات خود را در حین کار به نمایش بگذارید و نمایی از پشت صحنه کار را نیز بگیرید.
عکسی از محصولات: در صورت امکان، عکسهای باکیفیتی همچون عکسهای سه بعدی یا محصول نهایی را در محتوایتان قرار دهید تا به شکل ملموسی کیفیت کارتان را منعکس کند.
سؤالات پرتکرار: به سؤالات رایجی همچون قابلیت‌های ماشین‌کاری CNC و فنون تولید بپردازید تا به خریداران
بالقوه در فهم قیمت و ارزش خدمات شما کمک کند.
نمودارها و گرافها: اطلاعاتی همچون خط زمانی تولید یا راندمان مواد را به نمایش بیاورید تا کارایی کسب‌وکارتان دیده شود.
جلوه‌های تعاملی: مخاطب خود را درگیر نظرخواهی‌هایی همچون گرایش‌های صنعتی یا پرسش‌نامه‌ها و آزمودن‌های تعیین سطح دانش‌شان کنید.
با ایجاد چنین عناصری نه تنها ارزشی افزوده‌اید بلکه محتوایی خلق کرده‌اید که توجه تولیدکنندگان و مراجعین صنعتی را به خود جلب نموده و کمک می‌کند تا کمی مطمئن‌تر دست به خرید بزنند و بدین طریق جایگاه خود را در بازار محکم خواهید نمود.
4- بر روی قصه‌گویی تمرکز کنید.
محتوای شما نباید حس محتواهای تبلیغاتی را منتقل کند. بدین منظور می‌توانید از قصه‌گویی استفاده نمایید تا پیوند عمیق‌تری با مخاطب خود برقرار کنید. به اشتراک‌گذاری نمونه‌های واقعی از نحوه خدمات‌رسانی شما به تولیدکنندگان کمک خواهد کرد. نظرات مشتریان خود را در محتوی قید بفرمایید تا از کیفیت‌ودقت کارتان صحبتی کرده باشید. نگاهی گذرا به پشت صحنه‌های کارتان بیاندازید. این روش قصه‌گویی به ایجاد اعتماد در مخاطب نسبت به صداقتتان کمک می‌کند.
داستان برند خلق کنید.
برخی شرکتها از غالب داستان‌سرایی به منظور بهبود راهبردهای بازاریابی‌شان استفاده می‌کنند. در این شیوه مشتری قهرمان داستان است و کسب‌وکار شما نقش راهنما را در این داستان بازی می‌کند.
در این داستان با چالشها و علایق مشتری آشنا می‌شویم و نشان می‌دهیم که چگونه خدمات شما به مشتریان در غلبه به موانع و دستیابی به اهدافشان کمک می‌کند.
با اسکلت‌بندی محتوی خود به این طریق روایتی خلق می‌کنید که به شکل عمیق‌تری مخاطب را جذب نموده و آنها را در مرکز این داستان قرار می‌دهد. این محتوی پیغامی اثرگذار دارد که مخاطب را درگیر کرده و آنها در مرکز این روایت قرار می‌دهد و علاوه بر اطلاع‌رسانی مشتری را تشویق به خرید نیز می‌کند.
5- از چندین کانال تبلیغاتی متفاوت استفاده نمایید.
به این بیاندیشید که مخاطبین شما در کجا محتوی را مصرف می‌کنند. آیا از نشریات صنعتی استفاده می‌کنند؟ آیا برای یافتن سؤالاتشان از گوگل استفاده می‌کنند؟ آیا در لینکدین هستند؟
محتوای خود را در بسترهای مختلفی گسترش دهید. بسترهایی همچون
رسانه‌های اجتماعی
نامه‌های ایمیلی به مشتریان بالقوه
همکاری با فعالان صنعتی در شبکه‌های اجتماعی به منظور گسترش وسعت دسترسی به محتوی
تبلیغات به منظور دیده شدن بیشتر برندتان
6- بهینه‌سازی به منظور موتورهای جستجو
بهینه‌سازی محتوی برای موتورهای جستجو اهمیت دارد، به ویژه وقتی که خدمات شما در جهت ارائه به مخاطبین خاص و ویژه‌ای باشد. محتوی خود را بهینه نمایید تا وقتی که مشتریان ایده‌آل شما بدنبال خدماتتان می‌گردند، بتوانند وب‌سایتتان را پیدا کنند.
با توجه به نوع برنامه‌نویسی الگوریتم‌های جستجوی در گوگل، قرادادن کلیدواژه‌ها در محتوی کمک بزرگی به گوگل در یافتن آن می‌کند. در ذیل توجه شما را به یک سری نکات بنیادین در این خصوص جلب می‌کنیم.
1- کلیدواژه‌هایی همچون عباراتی که در گوگل جستجو می‌شوند: وقتی مردم در گوگل جستجو می‌کنند، عبارات و کلماتی تایپ می‌کنند تا آنچه را که بدنبالش هستند بیابند. این عبارات و کلمات به عنوان کلیدواژه‌ها شناخته می‌شوند. اگر محتوای شما دارای چنین کلیدواژه‌هایی باشد، احتمال ظاهر شدن در نتایج جستجو بیشتر می‌شود.
2- تطابق با مقاصد کاربرد: کلیدواژه‌ها به گوگل کمک می‌کنند تا به موضوع محتوای شما پی برده و بفهمند که چگونه این محتوی با آنچه که کاربران بدنبال آن هستند ارتباط پیدا می‌کند. وجود این کلیدواژه‌ها در محتوی کمک می‌کند تا به گوگل سیگنالهایی ارسال شود و گوگل به ماهیت محتوی شما پی برده و بفهم که محتوای شما به کدام عبارات خاص یا کدام نیازهای مخاطبین می‌پردازد.
3- دیده شدن بیشتر در گوگل و کسب رتبه بهتر: هرچقدر که کلیدواژه‌های شما با عبارتی که مردم بدنبال آنها هستند بیشتر همراستا باشد، احتمال رتبه‌بندی محتوی در نتایج بالاتر بیشتر است. این به معنی دیده شدن بیشتر وبسایت یا صفحه شما در میان افرادی است که بدنبال آن واژه‌ها هستند.
4- ترافیک هدفمندی را به سمت سایت خود هدایت کنید: با استفاده از کلمات کلیدی که خاص صنعت شما باشد مانند خدمات ماشین‌کاری CNC دقیق یا ساخت فولاد سفارشی، ترافیک هدفمند بیشتری را به سمت سایت خود جذب کنید. این بدین معنی است که افراد بازدیدکننده از سایتتان دقیقاً می‌دانند شما چه ارائه می‌دهید و خود این مطلب می‌تواند به تعاملات بیشتر و نرخ تبدیل بیشتری منتهی شود.
در این دنیای جدید و با وجود اینهمه محتواهایی که توسط هوش مصنوعی مولد تولید می‌شود، گوگل بدنبال محتواهای ارزشمندی می‌گردد که دستگیر و کمک‌کننده باشند. لذا سعی نمایید محتوی اختصاصی تولید نمایید، منظور محتوایی است که خاص خودتان است، و تا جای ممکن جزئی‌نگر باشید. به جای آنکه تنها به این بپردازید که چه کاره هستید و روش‌های خود را پررنگ جلوه دهید، داستانهایی دربارۀ پروژه‌های خاص‌تان به اشتراک بگذارید. دربارۀ چالشهایی صحبت کنید که با آنها روبرو هستید و اینکه چگونه این چالشها را حل می‌کنید. به این شکل به محتوای خود کمک می‌کنید تا برجسته باشد و برای خواننده جذابیت داشته باشد.
گوگل شاخص کیفیتی به نام E-E-A-T دارد که به شما شناختی از معیارهایی می‌دهید که گوگل بدنبال آن است. این حروف اختصاری به جای کلمات Experience-Expertise-Authoritativeness-Trustworthiness می‌نشینند واین شاخص‌ها به منظور رتبه‌بندی سایت شما الزامی می‌باشد.
تجربه (Experience): تجارب دنیای واقعی را به اشتراک بگذارید. (تجاربی مانند ماشین‌کاری CNC یا تولید فلز، تجارب یا راهکارهای ویژه خودتان را با شرح جزئیات بیان کنید.)
تخصص (Expertise): دانش عمیقی از رشته خود به نمایش بگذارید. فنون پیشرفته یا نوآوریهای صنعتی را در یک محتوی آموزشی شرح و بسط دهید.
اعتبار(Authoritativeness): به مخاطب خود ثابت نمایید که از اعتبار لازم برخوردار هستید. مقالات آموزنده‌ای را منتشر کنید و در بحث‌های صنعتی شرکت داشته باشید.
قابلیت اعتماد (Trustworthiness): همراه با صداقت و دقتی که به کار خود مبذول می‌دارید اعتماد ایجاد کنید. نظرات کاربران و گواهی‌نامه‌های خود را در محتوی قید نمایید.
7- عملکرد و اجرا را مورد بررسی و تحلیل قرار دهید.
به شکل منظم عملکرد خود را مورد بررسی قرار دهید. با استفاده از ابزارهایی مانند گوگل آنالاتیک بهتر می‌توانید بفهید که چه چیزی بهتر کار می‌کند و چه چیزی کار نمی‌کند. به معیارهایی مانند نرخ تعامل (یا نرخ درگیرکنندگی)، مدت زمانی سپری شده در یک صفحه، و نرخ تبدیل توجه کنید. این اطلاعات به شما در اصلاح راهبرد و بهبود محتوی‌های آینده کمک می‌کند.
به شکل منظم مرتبط بودن محتوی را با وبسایت خود بررسی نمایید. اگر قسمتهایی از محتوای شما وجود دارد که مشتریان ایده‌آل را در بخش تولیدی به خود جذب نمی‌کند، آن قسمتها را اصلاح نمایید و برروی آنها دوباره کار کنید تا به نحوه بهتری مخاطبین ویژه را مورد خطاب قرار دهید. و از سوی دیگر مرتباً محتواهای بسیار موفق خود را به‌روزرسانی و بسط دهید تا تعامل و علاقه بیشتری را ایجاد کند. مطمئن باشید که این محتوی پاسخگوی نیازهای متحول مشتریان شما در بخش پویای تولیدی است.
آیا در راهبرد بازاریابی تولید خود می‌توانید نقش تولید محتوی را نادیده بگیرید؟
همینطور که در حال جمع‌بندی بحث بازاریابی محتوی برای تولیدکنندگان یا سایتهای تولیدی هستیم، از خود بپرسید که آیا کسب‌وکار شما می‌تواند قدرت محتوی را در بازار دیجیتالی امروز نادیده بگیرد.
راهبردهایی که ما تا به این لحظه از آنها نام بردیم مؤلفه‌های اصلی و الزام‌آور در پدید آوردن یک روایت جذاب و خواندنی برای یک برند و بهبود قیف فروش می‌باشد. هر راهبردی را که در نظر بیاورید- از درک مخاطب هدف گرفته تا بهینه‌سازی محتوی برای موتورهای جستجو- همه و همۀ اینها می‌تواند نقش بزرگی بر نحوۀ ادراک مشتریان بالقوه از یک کسب‌وکار و تعامل با محتوای ایفاء کند.
مقالات مرتبط
